En los últimos años, tanto en México como en otros países, se cuestiona la supervivencia de las librerías. Lo cierto es que su modelo de negocio cambió, mientras que hace años existían grandes cadenas de librerías (Librerías de Cristal fue un caso ya desaparecido) y muchas pequeñas librerías con una o dos unidades, ahora sólo algunas grandes cadenas sobreviven (Gandhi o El Sótano son un ejemplo) e infinidad de negocios pequeños han desaparecido. Lo mismo puede decirse de las librerías de viejo. A lo anterior se suma la competencia por parte de Amazon que, a partir de la pandemia, se ha convertido en el proveedor de éste y de otro tipo de productos en todo el mundo. En Estados Unidos vende la mitad de los libros que son impresos en ese país.
Pero, sin desmentir lo anterior, de pronto encontramos una serie de casos exitosos que nos sorprenden. Recién estuve en una librería de viejo que no superaba los veinte metros cuadrados y cuyos dos primeros clientes del día compraron más de mil pesos cada uno. Un artículo de The Guardian del mes pasado nos ayuda a entender.
Barnes & Noble es una emblemática librería estadounidense, la más grande del país con más de 600 sucursales, que pasaba por una fuerte crisis y empezaba a entrar en el círculo vicioso de cerrar locales. Adicionalmente, también pervertía su origen al darle demasiada importancia a la venta de juguetes, calendarios, adornos, dulces y otros objetos que finalmente ya no tenían que ver con el corazón de su negocio que eran los libros, los cuales habían pasado a un segundo término.
El artículo nos comenta que, al nombrar un nuevo director, el inglés James Daunt, se ha dado cierta libertad a las sucursales para actuar de manera independiente, adecuándose a la forma de pensar de sus clientes concretos en la ciudad o, incluso, en la zona de la ciudad en la que se encuentran. No se desdeña hacer caso de enfoques modernos como una de las sucursales que tiene una sección en la que aparecen los libros más recomendados en TikTok por conocidos influencers. Lo que ha sido fundamental es dejar claro que, a diferencia de Amazon, para ellos lo fundamental es vender libros y lograr que los visitantes descubran en sus instalaciones la obra que buscan o que no buscan y de pronto encuentran.
Daunt ya había tenido éxito en Inglaterra con una pequeña librería que convirtió en una cadena y luego con una gran cadena de librerías. Cuando el fondo de inversión dueño de esa cadena adquirió Barnes & Noble lo envió a Estados Unidos a levantar un negocio que caía en picada. Había un 30% de inventario que no se vendía y ahora se ha reducido a un 7% y espera bajarlo hasta un 3%. Uno de los secretos que nos revela parece obvio: en una cadena de papelerías el cliente espera encontrar siempre lo mismo y en el mismo lugar, pero una librería es diferente y si no se entiende eso es que no se ha comprendido el negocio de vender libros. Otro cambio interesante es permitir que los niños y jóvenes circulen por la librería, no esperando que compren ahora, sino que la consideren un lugar agradable para estar siempre.
Usa un concepto hermoso: así como en los museos hay un curador que se encarga de disponer las obras de arte de una cierta manera que sea la mejor, el encargado de una librería debe actuar como el curador de los libros, para lograr el mejor resultado posible. Interesante porque así operaban las viejas librerías exitosas.
Nota1
Para los que así lo prefieran, pueden encontrar la liga a mis artículos en la cuenta de Twitter @visionfcalleja
Nota 2
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Visión Financiera de Francisco Calleja 